Наталья Моденова: где и как искать байеров

Еще одна ценная лекция на Kiev Fashion Marketing Forum для дизайнеров «Запускаем продажи! Как заполучить внимание байера: от первого контакта до заказа» сооснователя международного агентства More Dash Натальи Моденовой. Краткий конспект:

Информацию о моде как бизнесе стоит черпать на сайте The Business of Fashion. Еще есть WWD и WGSN это тоже серьезные ресурсы о fashion-индустрии. Из русскоязычных PROfashion. Но о международных продажах лучше читать на английском.

Правильный момент, чтобы обратиться к байеру, это половина успеха.

Что нужно, чтоби заполучить внимание байера на выставке? Иметь хорошую коллекцию и интересно оформленный стенд. Но таким образом вы можете получить только случайных байеров. Даже если им понравилась ваша коллекция, они уже спланировали свой бюджет, поэтому у них просто не будет возможности сделать заказ. К такому мероприятию нужно готовиться. Отправляясь на выставку, нужно назначить встречи. Дизайнер должен проинформировать байеров заранее, где и как будет показываться, по какому графику, какой номер стенда и тд. Иначе все это снижает шансы получить заказ.

К байеру нужно обращаться за 2 месяца до старта продаж. Примерно в это время они готовы принимать предложения и сами занимаются ресерчем. Именно в это время ваша информация будет актуальна и можно надеяться, что в их плотном графике найдется время познакомиться с новым брендом. Общепринятыми датами старта продаж (sales-кампаний) считаются 20 января, 15 февраля, 5 июня и 15 сентября.

Для продаж необходимы такие материалы, как brands presentation, press book, cookbook, linesheet, order form, product shots.

Даже если вы не получаете ответа на каждое ваше письмо, это не значит, что байеры их не просматривают, просто у них нет времени ответить. Они следят за тем, что им интересно, и могут в какой-то момент назначить встречу. Ваша задача вовремя их информировать.

Во время недель моды байера можно встретить где-угодно, даже за соседним столиком в кафе. Случайные знакомства никто не отменял.

Бывают случаи, когда байер просто видит какую-то вещь на человеке, делает комплимент и интересуется брендом. Конечно, это фактор случайности и в бизнес-план закладывать его нельзя, но исключать из своего списка задач не стоит. Если вы находитесь в поиске продаж, вы должны быть полностью поглощены этим процессом. 

Байеры могут узнать о вас из медиа — например, из стритстайл-фотоотчета. Этот инструмент появился относительно недавно. Большой бум на него был года два назад, сейчас он понемногу идет на спад, но еще работает.

Если говорить о международных продажах, большую роль здесь играет появление бренда на Vogue Runway. Все байеры просматривают коллекции в первую очередь там. Например, большой американский ритейлер Moda Operandi работают только с теми дизайнерами, которые есть на Vogue Runway. Это для них очень важный фактор.

Сейчас роль медиа отходит на второй план, их место занимают соцсети.

На сегодняшний день Instagram — очень эффективный инструмент. Конечно, какого-то одного замечательного поста будет не достаточно. Если вы хотя бы раз 20 не мелькнете в Instagram, вас вряд ли запомнят. Поэтому чем активнее вы занимаетесь продвижением в Instagram, тем лучше.

Пользуйтесь и развивайте свои соцсети, пока это еще работает. Сейчас все очень быстро меняется.

Главные выставки (trade shows): Premier Classe в Париже, Tranoi в Париже и Нью-Йорке, Coterie в Нью-Йорке.

Деловая коммуникация должна происходить через почту, через соцсети это дурной тон.

Если у вас есть телефон байера, позвонить ему можно, но надоедать не стоит раза будет достаточно. Сейчас в деловом этикете не принято звонить. Например, в Luisa Via Roma вы никогда не дозвонитесь байеру. Вам скажут, что человек не может говорить, занят, посоветуют ему написать и тд.

В индустриальном понимании шоурум место, куда приходят байеры, чтобы посмотреть образцы и сделать заказ тиража для своего магазина. Это слово уже сильно затерто и очень часто комнату или квартиру на пятом этаже с красивым видом и вкусным чаем называет шоурумом. Настоящий шоурум это работа с байераме и заказы тиражей. В Украине нет шоурумов, которые продают байерам.

Представиться в шоуруме в Париже стоит 2000 – 6000, в Нью-Йорке $ 3000 – 6000. Это цена за один сезон. Участие в выставках обойдется в 4000 — 7000, все зависит от метража.

Для байера важна маржа сколько он может сделать добавочной стоимости. В целом принято брать коэффициент 2,7 это средняя цифра. Но если вы можете давать на свой продукт большую маржу 3 – 3, 5 (товар выглядит дорого, стоит недорого), для байера это будет благоприятным фактором. Еще важно, откуда происходит доставка (логистика, растаможка) — это влияет на цену и на их конечную маржу.

Если вы составляете байеру письмо, важно помнить, что это люди бизнеса и их вряд ли заинтересует ваше вдохновение. Им нужно дать как можно больше фактов и цифр: название бренда, сколько сезонов вы работаете, где и в каких магазинах продаетесь (самые известные, это автоматически даст рекомендации байеру и представит вас в свете надежного партнера), ценовой диапазон, оптовые и рекомендуемые цены.

* Что всегда радует, Kiev Fashion Institute делают мероприятия взахлеб и с полной самоотдачей. Буквально на следующий день после форума уже появились комментарии идеолога проекта Дарьи Шаповаловой по поводу следующего образовательного ивента:

«Наш следующий форум будет еще масштабнее всех предыдущих. Мы решили сконцентрироваться на теме бизнеса. Innovation Business Forum by KFI будет состоять из четырех частей: business, digital, fashion, marketing. Мы стремимся к тому, чтобы дать еще больше качественных бизнес-знаний своей fashion-аудитории, поскольку видим спрос на эту информацию, видим профессиональный рост наших студентов, а значит, и контент форума должен становиться сложнее и разнообразнее. Выступать со сцены Innovation Business Forum by KFI как всегда, будут лучшие профессионалы украинского рынка и зарубежные гости. Среди компаний, которые уже выразили желание принять участие в следующем формуме,  Premiere Vision, Fashion GPS и другие. Форум, который мы готовимся провести в рамках Mercedes-Benz Kiev Fashion Days, будет самым большим образовательным событием в сфере fashion-бизнеса и инноваций».

Photo by Саша
Text by Nastasya Da
не зупиняйся