Андрей Титаренко: Как запустить бренд на Kickstarter

На Форуме креативных индустрий совладелец streetwear-бренда Riot Division Андрей Титаренко рассказал, как запустить бренд на Kickstarter и не провалиться. Делимся главными тезисами лекции:

«Если вы увидите на Kickstarter проект, который собрал 1 миллион долларов, не думайте, что это все благодаря крутой идее. Есть куча агентств, которые помогают продвигать проекты на этой платформе».

«Будьте, готовы к отправке образцов. Вы должна запастись списком прессы, которой отправите сэмплы. Мы этот момент упустили. У нас был готов всего один сэмпл, так что рассылать было особо нечего».

«Перед запуском проекта на Kickstarter нужно собрать большую базу контактов. Это непростая работа. В это нужно инвестировать несколько тысяч долларов. Таким образом, вы сможете собрать базу имейлов, которым сделаете рассылку в первый день запуска проекта. Для чего это нужно? Примерно 2-10% этих имейлов конвертируются в бекеров (тех, кто финансово поддержит – прим. ред.)».

«Нужно инвестировать в рекламу. Есть агентства, которе на этом специализируются. Например, израильское агентство «Трос», которое делает все под ключ и берет процент от собранных денег. Они занимаются размещением рекламы о вашем продукте на Kickstarter. Это большой кусок работы и денег. Конверсия примерно такая: чтобы собрать $ 100 000, нужно потратить $ 10 000, а то и 20 000».

«Когда мы написали, что за первый день собрали необходимую сумму, мы вас обманули. Но мы знали, что соберем эту сумму. Психологически это очень важный момент. На Kickstarter мы поставили сумму $ 20 000 и рассчитали, что наших имейлов хватить на сбор эту сумму. Как только вы на Kickstarter собираете нужную сумму за день или два, о вас начинают писать. И это первый шаг к тому, чтобы получить больше. На самом деле мы планировали собрать $ 70 000, но из-за недочета специфики работы с прессой, итоговая сумма составила $ 45 000».

«Изначально мы думали выходить на Kickstarter под другим именем. Просто к брендам, которые запускаются на Kickstarter, бытует предвзятое отношение. Это бренды-однодневки, которые не могут сделать успешный продукт».

«Угадайте, сколько человек занимается Riot Division? До последнего времени – двое, и мы все делаем сами. Правда, сейчас у нас появился продавец. Мой партнер Олег по совместительству фотограф и оператор, поэтому фото и видео мы тоже готовим сами, кроме Instagram, там есть отдельная контент-команда. С одной стороны, это сложно, а с другой, мы максимально точно можем передать настроение бренда».

«При всей любви к Украине, технологий здесь нет, поэтому мы хотим производиться в Китае, Вьетнаме или Тунисе. До последнего времени куртки Riot Division, которые производились в Украине, не соответствовали всем необходимым стандартам. К примеру, на производстве нет возможности проклеить швы, поэтому нам пришлось купить самим такие машинки».

«Riot Division – это кейс, на основе которого мы планируем делать масс-маркет бренд и более дорогой fashion-бренд. Сейчас мы отрабатываем систему создания вещей, контента и продакшина. Цели у нас амбициозные – создать холдинг».

«90% techwear-брендов в мире создает один человек – Эрролсон Хью, создатель ACRONYM. Он же стоит за такими брендами, как ACG, Arcteryx Veilance, Stone Island, SHADOW PROJECT. Это большие маркетинговые проекты».

«Украинские бренды сами себя съедают. У большинства очень плохая бизнес-модель. Все, что вы видите, – максимум 2-3 себестоимости в одной вещи. Это уровень, который не позволяет проводить программу лояльности. 2 себестоимости – это не умереть с голоду, но и не увеличить объем производства. Чтобы развиваться, вещи должны стоить дороже. Наши бренды уже приучили, что вещи украинского производства стоят дешево, поэтому переубедить покупателя сложно. Мы учитываем этот психологический барьер, поэтому цены для Украины ставим ниже, чем для международного рынка. Сейчас у нас мультипликатор 4,5, то есть в одной вещи заложено 4,5 себестоимости. Это позволяет работать с оптовиками, делать скидки и при этом расти. Для сравнения, у Nike и Adidas мультипликатор 10, а у fashion-брендов – еще выше. Нужно понимать, когда из режима «выживания», перейти на следующий уровень».

Photo: Саша
не зупиняйся